Essa é provavelmente a pergunta que mais chega até nós. E a resposta honesta é: não existe um número mágico. Existe um cálculo. E é justamente esse cálculo que a maioria dos empresários nunca fez — motivo pelo qual tanta gente investe R$ 500 por mês, não vê resultado e conclui que "anúncio não funciona".
Neste artigo você vai entender exatamente como chegar ao seu número, sem achismo.
Por que "quanto meu concorrente investe" é a pergunta errada
É comum ouvir: "meu concorrente investe R$ 3.000, então vou investir R$ 3.000 também". O problema é que o investimento ideal não depende do concorrente — depende de três variáveis internas do seu negócio:
- Quanto vale um cliente para você (ticket médio e recompra)
- Quantos clientes você quer conquistar por mês
- Quanto custa, em média, gerar um cliente no seu mercado
Duas empresas do mesmo segmento, na mesma cidade, podem ter orçamentos ideais completamente diferentes só porque uma tem margem de 20% e a outra de 60%.
O cálculo que resolve a questão
Vamos por partes. Você precisa de quatro números:
1. Ticket médio
Quanto entra, em média, quando um cliente compra. Se você vende um serviço de R$ 1.200 e outro de R$ 400, e vende metade de cada, seu ticket médio é R$ 800.
2. Margem de contribuição
Do valor que entra, quanto sobra depois de custos diretos (produto, material, comissão, impostos). Se o ticket é R$ 800 e sobra R$ 400, sua margem é 50%.
3. CAC máximo aceitável
CAC é o Custo de Aquisição de Cliente. A regra prática mais usada é destinar entre 20% e 30% da margem para aquisição. No exemplo acima, com R$ 400 de margem, você pode pagar de R$ 80 a R$ 120 para conquistar um cliente novo — e ainda assim ter lucro saudável.
4. Meta de clientes novos por mês
Quantos clientes novos você precisa (ou consegue atender) por mês? Esse número precisa ser realista com a sua capacidade operacional. Não adianta gerar 100 leads se você só consegue atender 20.
Juntando tudo
Investimento mensal = CAC máximo × meta de clientes novos
Se seu CAC máximo é R$ 100 e você quer 30 clientes novos por mês, seu investimento em tráfego pago deveria girar em torno de R$ 3.000/mês.
E se eu ainda não sei meu CAC?
Se você nunca anunciou, não tem histórico. Nesse caso, entramos na fase de verba de aprendizado.
A recomendação é começar com um valor que permita à plataforma sair da fase de aprendizado — no Google Ads e no Meta Ads, isso costuma exigir de 30 a 50 conversões por mês por campanha. Na prática, para a maioria dos negócios locais, isso significa um piso entre R$ 1.500 e R$ 3.000 mensais.
Investir R$ 300 por mês raramente gera dados suficientes para o algoritmo aprender. Você não está testando anúncio — está apenas gastando pouco e descobrindo pouco.
Os erros mais comuns na hora de definir a verba
Achar que o orçamento é o preço. O valor que você define é apenas o teto que a plataforma pode gastar. O que determina seu resultado é a eficiência da campanha, não o valor bruto.
Diluir a verba em muitos canais. R$ 2.000 divididos entre Google, Meta, TikTok e LinkedIn viram R$ 500 em cada — e nenhum funciona. Concentre onde está seu público.
Cortar a verba no primeiro mês. Os primeiros 30 a 60 dias são de calibragem. Cortar nesse período é interromper o aprendizado justamente quando ele começaria a render.
Ignorar o custo da estrutura. Anúncio leva o visitante para algum lugar. Se esse lugar (site, landing page, WhatsApp, atendimento) é ruim, você paga caro por um tráfego que nunca converte.
Qual percentual do faturamento destinar?
Como referência de mercado:
| Situação da empresa | % do faturamento |
|---|---|
| Empresa madura, apenas manutenção | 3% a 5% |
| Empresa em crescimento | 7% a 12% |
| Lançamento / entrada em novo mercado | 15% a 20% |
Esse percentual inclui mídia, produção de conteúdo e gestão. Não é só o valor do anúncio.
Como escalar o investimento com segurança
A escalada correta é gradual e baseada em dado, não em otimismo. A prática mais segura:
- Rode 30 dias no orçamento inicial.
- Meça CPL (custo por lead) e taxa de fechamento.
- Se o CAC real ficou abaixo do CAC máximo, aumente entre 20% e 30% do orçamento.
- Espere mais 15 dias, remeça e repita.
Aumentos bruscos (dobrar a verba de um dia para o outro) costumam jogar a campanha de volta para a fase de aprendizado e piorar os resultados temporariamente.
Perguntas frequentes
Posso começar com R$ 500 por mês? Pode, mas com expectativa ajustada. Esse valor serve para testes muito específicos, em nichos de baixa concorrência e região pequena. Não espere volume.
Devo investir mais no Google ou no Instagram? Depende da intenção de compra. Google captura quem já está procurando; Meta gera demanda em quem ainda não procurou. Negócios de urgência e serviço tendem a performar melhor no Google.
O valor investido volta quanto? O indicador é o ROAS (retorno sobre investimento em anúncio). Um ROAS de 4 significa R$ 4 de receita para cada R$ 1 investido. O ROAS saudável varia conforme a margem do negócio.
Conclusão
Investir em tráfego pago sem calcular CAC e ticket médio é como abastecer um carro sem saber o destino. O número certo existe — ele está dentro dos seus próprios dados.
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